Können Treueprogramme wirklich verändern, wie viel ich ausgebe?

Du holst dir einen Kaffee, und auf der Karte fehlt nur noch ein Stempel bis zum Gratiskaffee – also kommst du schon am nächsten Morgen wieder statt erst übermorgen. War das deine Entscheidung oder die der Karte? Hinter dieser Frage steckt die Sorge, dass Treueprogramme weniger ein Dankeschön sind als ein stiller Weg, dich zu Ausgaben zu bewegen, die du gar nicht geplant hattest.

Die ehrliche Antwort

Treueprogramme verändern tatsächlich das Verhalten. Der Effekt ist real, messbar und meist überschaubar. Und er betrifft vor allem, wie oft du wiederkommst, weniger, wie viel du pro Besuch ausgibst.

Der Zielgradienten-Effekt. Die bekannteste Studie dazu stammt von einer Stempelkarte in einem Café: zehn Kaffees kaufen, einen gratis bekommen. Die Forschenden stellten fest, dass Kunden umso häufiger Kaffee kauften, je näher sie dem Gratiskaffee kamen. Wer die Karte vollmachte, brauchte dafür im Schnitt etwa 25 Tage, obwohl es beim anfänglichen Tempo etwa 29 gewesen wären. Insgesamt wurden die Besuche um rund 16–20 % häufiger, sobald die Belohnung in Sichtweite kam.

Der Vorsprung-Effekt. Ein verwandtes Experiment in einer Autowaschanlage gab einigen Kunden eine Karte mit acht Stempelfeldern, anderen eine mit zehn Feldern, auf der bereits zwei Stempel gesetzt waren. Beide brauchten noch acht Wäschen. Nur 19 % machten die leere Karte voll, aber 34 % die mit Vorsprung. Das Gefühl, schon Fortschritt gemacht zu haben, macht es wahrscheinlicher, dass man zu Ende bringt.

Das Gesamtbild. Eine wissenschaftliche Übersicht über dreißig Jahre Forschung kam zu dem Ergebnis, dass Treueprogramme Wiederholungskäufe durchaus steigern, aber kaum verändern, wie Menschen über einen Laden denken. Der Effekt hängt stark davon ab, wie das Programm gestaltet ist.

Und was sagen die Kunden selbst? Das hängt sehr davon ab, wo man fragt:

„Treueprogramme bringen mich dazu, mehr auszugeben“	Niedrigster Wert	Typisch	Höchster Wert
Anteil der Mitglieder, die zustimmen	24–35 % (Großbritannien und Europa)	etwa 57–73 % (Umfragen in den USA und weltweit)	85 % sagen, dass sie eher weiter kaufen (USA)

In Europa sagt nur etwa ein Drittel der Mitglieder von Treueprogrammen, dass sie dadurch mehr ausgeben; in Deutschland sind es gerade einmal 25 %. Und in Großbritannien gaben 76 % der Kunden an, dass Mitgliederpreise nichts daran geändert hätten, wo sie einkaufen. Die meisten sammeln Punkte dort, wo sie ohnehin einkaufen würden. Es handelt sich um Selbstauskünfte, und handfeste Belege dafür, dass Programme die Gesamtausgaben erhöhen, sind dünner, als das Marketing vermuten lässt.

Auf welche Anstöße solltest du also achten?

• Fortschrittsanzeigen, etwa eine Karte oder ein Balken, der zeigt, wie nah du dran bist.
• Vorsprünge, zum Beispiel ein erster Stempel schon bei der Anmeldung.
• „Gib noch X € aus, um die nächste Stufe zu erreichen“-Nachrichten bei Stufenprogrammen.
• Zeitlich begrenzte Mitgliederpreise, die dir das Gefühl geben, jetzt kaufen zu müssen.
• Bereits bezahlte Gebühren. Eine bezahlte Mitgliedschaft kann das Gefühl erzeugen, mehr einkaufen zu müssen, damit sie sich „lohnt“ – das sind Ausgaben, die von der Gebühr getrieben sind, nicht vom Bedarf.

Nichts davon ist an sich hinterhältig. Ein Anstoß, in ein Café zurückzukehren, das du magst, für einen Kaffee, den du ohnehin gekauft hättest, ist in Ordnung. Zum Problem wird es, wenn Geld fließt, das du nicht ausgeben wolltest. Ein paar Gewohnheiten helfen:

1. Wähle zuerst den Laden und nutze dann sein Programm, nicht umgekehrt.
2. Betrachte „gib mehr aus, um die nächste Stufe zu erreichen“ als Vorschlag, den du ignorierst, wenn du den Artikel nicht ohnehin brauchst.
3. Behalte die Größenordnung im Blick: Die meisten Punkteprogramme geben etwa 0,5–1 % deiner Ausgaben zurück. 20 € mehr auszugeben, um 20 Cent zu sammeln, ist keine Ersparnis.

Wie Gamma Wallet damit umgeht

Es wäre unehrlich zu behaupten, Gamma Wallet nutze diese Effekte nicht. Es nutzt sie, und das sagen wir lieber offen.

• Steigende Prämien erhöhen deinen Belohnungssatz mit jedem Besuch. Das ist der Zielgradienten-Effekt, eingebaut in die Belohnung.
• Gestaffelte Prämie und Gestaffelter Rabatt bringen dich mit deinen Ausgaben in höhere Stufen.
• Benachrichtigungen sagen dir, wenn du eine neue Belohnungsstufe erreichst oder ein Pool zu Ende geht.

Was Gamma anders macht, ist die Art, wie diese Anstöße gestaltet sind:

Der Preis ist der Preis. Produkte werden zum vollen Preis verkauft, und die Belohnung ist Guthaben für einen späteren Besuch. Gamma setzt nicht auf einen niedrigeren Mitgliederpreis oder einen Countdown, damit du heute kaufst.

Es gibt keine Gebühr, die sich rechtfertigen muss. Gamma Wallet ist für Kunden kostenlos, also drängt dich keine Mitgliedsgebühr, mehr einzukaufen, damit es sich rechnet.

In Community-Pools wächst die Belohnung mit der Gruppe, nicht nur mit dir. In einem Gemeinschaftskauf-Pool steigt der Belohnungssatz jedes Kunden, je höher die Gesamteinkäufe der Gruppe im Laden werden. Du musst nicht selbst mehr ausgeben, damit dein Satz besser wird; er steigt, wenn auch andere Kunden dort einkaufen. Alle erhalten denselben Satz, berechnet aus der Gruppensumme und ihrem eigenen Einkauf, ohne Verlosungen und ohne Gewinner und Verlierer.

Die Bedingungen sind schriftlich festgehalten. Jede Belohnung wird beim Sammeln als Belohnungsvertrag erfasst, und das Guthaben ist standardmäßig 12 Monate gültig, wobei jeder Laden einen eigenen Zeitraum festlegen kann. Das ist genug Zeit, sodass du keinen Extraweg machen musst, nur um ein Guthaben zu retten. Du kannst Guthaben auch an eine andere Person mit Gamma Wallet persönlich weitergeben, wenn ihr zusammen seid; es bleibt Guthaben im selben Laden.

Warum Gamma das System der Wahl ist

Jedes Treueprogramm ist zum Teil eine Ermutigung wiederzukommen. Der ehrliche Maßstab ist nicht, ob ein Programm dich anstößt, sondern ob der Anstoß in eine Richtung geht, die du ohnehin gewollt hättest – und ob es deine Entscheidung respektiert, wenn nicht.

Der Marktstandard enthält einigen Druck, der gegen die Kunden arbeitet: Gebühren, die Zusatzausgaben antreiben, Mitgliederpreise, die den normalen Preis schlechter aussehen lassen, und Verfallsfristen, die einen ungeplanten Besuch zur Rettungsaktion machen. Gamma ist so gebaut, dass all das wegfällt. Was bleibt, ist eine Belohnung dafür, in Läden zurückzukehren, die du ohnehin magst – und in einem Community-Pool eine Belohnung, die wächst, weil auch deine Nachbarn dort einkaufen, nicht weil du mehr ausgegeben hast, als du wolltest.

Weitere Informationen findest du auf www.gamma-wallet.com, oder entdecke unsere Services, um zu sehen, wie jedes Belohnungsmodell funktioniert.

Wenn du ein Treueprogramm willst, das offen sagt, wie es funktioniert, lade Gamma Wallet herunter – es ist kostenlos. Wenn du einen Laden führst und Kunden zurückholen willst, ohne sie zu drängen, registriere deinen Laden und starte auf der kostenlosen Stufe.