Cum funcționează de fapt programele de loialitate?
Programele de loialitate sunt peste tot, dar mecanismul din spatele lor este rareori explicat. Scanezi un card, o cifră crește, iar la un moment dat ceva ar trebui să fie gratuit. Adevărata întrebare este simplă: cine plătește pentru acea recompensă și care sunt regulile care decid cât din ea primești?
Răspunsul sincer
Fiecare program de loialitate se bazează pe același schimb de bază. Magazinul îți dă înapoi o mică parte din ce cheltuiești, iar în schimb speră că vei reveni mai des și că îl vei alege în locul magazinului de alături. Recompensa este finanțată de magazin, din marja lui. Nimeni altcineva nu plătește pentru ea.
Majoritatea programelor se bazează și pe un al doilea fapt, mai puțin vizibil: nu fiecare recompensă este folosită. În programele de loialitate, între o cincime și jumătate din puncte nu sunt folosite niciodată. Această valoare nefolosită, pe care industria o numește „breakage”, face parte din felul în care îi ies calculele magazinului.
În cadrul acestui schimb există cinci mecanisme obișnuite.
Puncte pentru fiecare euro. Câștigi un număr fix de puncte pentru fiecare euro cheltuit, iar fiecare punct are o valoare în bani atunci când îl folosești. Un punct obișnuit de fidelitate în retail valorează în jur de un cent, motiv pentru care programele de puncte ale supermarketurilor îți dau de obicei înapoi o mică parte din cheltuială.
Carduri cu ștampile. Cumperi un anumit număr de cafele, tunsori sau spălări auto, iar următoarea este gratuită. Calculul e simplu: la un card de tipul „cumperi nouă, primești unul gratuit”, produsul gratuit valorează aproximativ o zecime din cheltuiala totală. Capcana este că îl primești doar dacă termini cardul.
Niveluri. Cu cât cheltuiești mai mult într-o perioadă, cu atât nivelul tău este mai înalt și rata de recompensă sau avantajele sunt mai bune. Nivelurile sunt concepute să-i răsplătească pe cei mai frecvenți clienți și să le dea tuturor celorlalți un obiectiv de urmărit.
Prețuri doar pentru membri. În loc să câștigi ceva pentru mai târziu, plătești azi un preț mai mic la raft scanându-ți cardul. Magazinul primește datele despre cumpărăturile tale; tu primești prețul mai mic.
Abonamente plătite. Plătești o taxă, lunară sau anuală, pentru un pachet de reduceri, livrări avantajoase sau cashback. Taxa în sine finanțează o parte din beneficiu.
Iată, aproximativ, cât valorează aceste elemente de bază pe piață:
| Element de bază | Minim | Obișnuit | Maxim |
|---|---|---|---|
| Valoarea unui punct | circa jumătate de cent (puncte hoteliere evaluate în SUA) | circa un cent (majoritatea programelor europene de retail) | peste un cent pentru unele puncte de călătorie, în funcție de folosire |
| Puncte câștigate pentru 1 € / 1 £ | 0,5 pentru 1 € | 0,5–1 pentru 1 € | 3 pentru 1 £ (unele programe de farmacie și cosmetice din Regatul Unit) |
| Taxa unui abonament plătit pe an | circa 42–50 € | circa 50–90 € | peste 100 € (niveluri premium) |
Două efecte comportamentale țin tot sistemul laolaltă. În primul rând, oamenii accelerează pe măsură ce se apropie de o recompensă: studiile despre cardurile cu ștampile de la cafenele arată că clienții cumpără mai des când se apropie de cafeaua gratuită. În al doilea rând, un avans ajută: un card care începe cu câteva ștampile este terminat mult mai des decât unul gol. Cei care proiectează programele știu ambele lucruri și construiesc în jurul lor.
Apoi sunt datele. Programele de puncte și prețurile pentru membri funcționează doar dacă magazinul poate lega cumpărăturile de tine. Majoritatea cumpărătorilor știu că magazinele le colectează datele despre cumpărături, dar puțini citesc cum sunt folosite. Acest schimb de date face parte din prețul pe care îl plătești, chiar și atunci când programul este gratuit.
Cum abordează Gamma Wallet problema
Gamma Wallet folosește același schimb de bază — magazinul finanțează o recompensă, tu revii — dar schimbă felul în care recompensa este înregistrată și cât valorează.
Recompensa este credit de recompensă, nu puncte. Când cumperi de la un magazin participant, magazinul scanează la casă codul QR din aplicația ta. Recompensa este înregistrată ca un contract de recompensă: o promisiune de produse sau servicii în valoare de o sumă precizată, la acel magazin. Nu există nicio rată de conversie de calculat, pentru că creditul este deja exprimat ca o valoare pe care o poți cheltui acolo.
Magazinul alege mecanismul. Fiecare magazin își rulează recompensele sub forma unor pool-uri limitate în timp, alegând dintre mai multe modele:
- Recompense Instantanee Individuale — un card digital cu ștampile: o recompensă fixă la fiecare achiziție, utilizabilă la o vizită ulterioară.
- Incremental Rewards — procentul de recompensă crește la fiecare vizită, apoi se resetează după ce folosești recompensa.
- Layered Reward și Layered Discount — niveluri care îți cresc recompensa sau îți oferă o reducere aplicată atunci când îți este scanat codul.
- Membership — avantaje pentru membri, atribuite de magazin la casă.
- Direct Credit — credit de magazin pe care îl poți cheltui flexibil la acel magazin.
- Cumpărare Comunitară și Depozit Comunitar — în perioada pool-ului, recompensa tuturor crește pe măsură ce crește totalul grupului la acel magazin.
Cheltuirea este același pas simplu. La casă îți arăți codul QR și magazinul îl scanează, sau scanezi tu codul magazinului și introduci o sumă. Creditul se scade instantaneu.
Este clar cine plătește. Magazinul plătește pentru recompensele sale și, peste nivelul gratuit de până la 33 de clienți, o taxă lunară sau pe pool pentru serviciu. Cumpărătorii nu plătesc nimic pentru a câștiga, a păstra sau a folosi credit. Gamma nu gestionează bani: plătești magazinul așa cum ai face-o în mod normal, iar Gamma înregistrează doar recompensa.
De ce Gamma este sistemul de ales
Odată ce vezi mecanismul, întrebarea utilă este ce părți ale schimbului te avantajează pe tine și ce părți avantajează magazinul.
- Nicio rată de schimb de descifrat. Punctele au nevoie de o rată de conversie înainte să știi cât valorează. Creditul Gamma este o sumă precizată la un magazin anume.
- Mai puține date pentru aceeași recompensă. Norma pieței este să-ți dai istoricul de cumpărături și datele personale în schimbul punctelor. Gamma îți cere un pseudonim, un număr de telefon verificat, un e-mail și o parolă și nu conectează niciodată un card bancar, pentru că nu face parte din plată.
- Conceput ca să fie folosit. Pe piață, aproximativ jumătate din recompensele de loialitate sunt folosite. Conform calculelor noastre, legarea creditului de magazine pe care le vizitezi deja, și păstrarea lui simplu de cheltuit ar trebui să mențină rata de utilizare Gamma peste această medie.
- Vecinii tăi te pot ajuta, nu concura. Într-un pool de Cumpărare Comunitară, fiecare client primește aceeași rată, calculată din totalul grupului și din propria achiziție. Fără trageri la sorți, fără câștigători și perdanți și fără ca vreun preț să fie redus vreodată.
Rămâne tot un program de loialitate: magazinul speră că vei reveni și îți dă un motiv s-o faci. Diferența este că regulile sunt înregistrate ca contracte de recompensă, iar recompensa este scrisă ca o valoare pe care chiar o poți cheltui.
Pentru mai multe informații, vizitează www.gamma-wallet.com sau descoperă serviciile noastre ca să vezi cum funcționează fiecare model de recompensă.
Dacă vrei să vezi cum se simte în practică o recompensă simplă și clară, descarcă Gamma Wallet — este gratuit. Dacă ai un magazin și vrei un sistem de loialitate pe care clienții tăi să-l înțeleagă dintr-o privire, înregistrează-ți magazinul și începe cu nivelul gratuit.