Come funzionano davvero i programmi fedeltà?
I programmi fedeltà sono ovunque, ma il meccanismo che li muove viene spiegato di rado. Passi una carta, un numero sale e, a un certo punto, qualcosa dovrebbe essere gratis. La vera domanda è semplice: chi paga quel premio, e quali regole decidono quanto ne ottieni?
La risposta onesta
Ogni programma fedeltà si basa sullo stesso scambio di fondo. Il negozio restituisce una piccola fetta di ciò che spendi e, in cambio, spera che tu torni più spesso e che lo scelga al posto del negozio accanto. Il premio è finanziato dal negozio, con il proprio margine. Nessun altro lo paga.
La maggior parte dei programmi si affida anche a un secondo fatto, meno visibile: non tutti i premi vengono usati. Nei programmi fedeltà, una quota compresa tra un quinto e la metà dei punti non viene mai riscattata. Quel valore inutilizzato, che il settore chiama «breakage», fa parte di ciò che fa quadrare i conti al negozio.
All’interno di questo scambio, ci sono cinque meccanismi comuni.
Punti per euro. Guadagni un numero fisso di punti per ogni euro speso, e ogni punto ha un valore in denaro quando lo riscatti. Un tipico punto fedeltà nel commercio al dettaglio vale circa un centesimo, ed è per questo che le raccolte punti dei supermercati restituiscono di solito una piccola quota della spesa.
Tessere a timbri. Compri un certo numero di caffè, tagli di capelli o lavaggi auto e il successivo è gratis. Il calcolo è facile: con una tessera «compra nove, uno è gratis», il prodotto gratuito vale circa un decimo della spesa totale. Il rovescio della medaglia è che lo ottieni solo se completi la tessera.
Livelli. Più spendi in un certo periodo, più alto è il tuo livello e migliori sono l’aliquota di premio o i vantaggi. I livelli sono pensati per premiare i clienti più assidui e per dare a tutti gli altri un obiettivo da inseguire.
Prezzi riservati ai soci. Invece di guadagnare qualcosa per dopo, paghi oggi un prezzo a scaffale più basso passando la tua carta. Il negozio ottiene i dati sui tuoi acquisti; tu ottieni il prezzo più basso.
Abbonamenti a pagamento. Paghi una quota, mensile o annuale, per un pacchetto di sconti, vantaggi sulle consegne o cashback. La quota stessa finanzia una parte del vantaggio.
Ecco, a grandi linee, quanto valgono questi elementi sul mercato:
| Elemento | Minimo | Tipico | Massimo |
|---|---|---|---|
| Valore di un punto | circa mezzo centesimo (punti alberghieri, stime statunitensi) | circa un centesimo (la maggior parte dei programmi retail europei) | oltre un centesimo per alcuni punti viaggio, a seconda dell’uso |
| Punti guadagnati per 1 € / 1 £ | 0,5 per 1 € | 0,5–1 per 1 € | 3 per 1 £ (alcuni programmi di farmacie e profumerie britanniche) |
| Quota annuale di un abbonamento a pagamento | circa 42–50 € | circa 50–90 € | circa 100 € e oltre (livelli premium) |
Due effetti comportamentali tengono insieme l’intero sistema. Primo, le persone accelerano quando si avvicinano a un premio: le ricerche sulle tessere a timbri dei bar mostrano che i clienti comprano più spesso quando si avvicinano al caffè gratuito. Secondo, un vantaggio iniziale aiuta: una tessera che parte con un paio di timbri viene completata molto più spesso di una vuota. Chi progetta i programmi conosce bene entrambi gli effetti e ci costruisce attorno.
Poi ci sono i dati. Le raccolte punti e i prezzi soci funzionano solo se il negozio può collegare gli acquisti a te. La maggior parte degli acquirenti sa che i negozi raccolgono i dati sugli acquisti, ma pochi leggono come vengono usati. Quello scambio di dati fa parte del prezzo che paghi, anche quando il programma è gratuito.
Come lo gestisce Gamma Wallet
Gamma Wallet usa lo stesso scambio di fondo — il negozio finanzia un premio, tu torni — ma cambia il modo in cui il premio viene registrato e ciò che vale.
Il premio è credito ricompensa, non punti. Quando compri in un negozio aderente, il negozio scansiona al banco il codice QR nella tua app. Il premio viene registrato come contratto di ricompensa: la promessa di beni o servizi di un valore dichiarato presso quel negozio. Non c’è nessun tasso di conversione da calcolare, perché il credito è già espresso come valore che puoi spendere lì.
Il negozio sceglie il meccanismo. Ogni negozio gestisce i propri premi come pool a tempo determinato, scegliendo tra diversi modelli:
- Premi Istantanei Individuali — una tessera a timbri digitale: un premio fisso su ogni acquisto, spendibile in una visita successiva.
- Premi Incrementali — la percentuale di premio sale a ogni visita, poi si azzera dopo il riscatto.
- Premio a Livelli e Sconto a Livelli — livelli che aumentano il tuo premio, o danno uno sconto applicato quando il tuo codice viene scansionato.
- Membership — vantaggi per i membri, assegnati dal negozio al banco.
- Credito Diretto — credito da spendere liberamente in quel negozio.
- Acquisto Comunitario e Deposito Comunitario — durante la finestra del pool, il premio di tutti sale man mano che cresce il totale del gruppo nel negozio.
Spenderlo è lo stesso semplice passaggio. Al banco mostri il tuo codice QR e il negozio lo scansiona, oppure scansioni tu il codice del negozio e inserisci un importo. Il credito viene scalato all’istante.
Chi paga è chiaro. Il negozio paga i propri premi e, oltre un livello gratuito fino a 33 clienti, una quota mensile o per pool per il servizio. Chi fa acquisti non paga nulla per guadagnare, conservare o riscattare il credito. Gamma non gestisce denaro: paghi il negozio come faresti normalmente, e Gamma registra solo il premio.
Perché Gamma è il sistema da scegliere
Una volta visti i meccanismi, la domanda utile è quali parti dello scambio favoriscano te e quali il negozio.
- Nessun tasso di cambio da decifrare. I punti richiedono un tasso di conversione prima di sapere quanto valgono. Il credito Gamma è un importo dichiarato presso un negozio ben preciso.
- Meno dati per lo stesso premio. La norma di mercato è scambiare cronologia di acquisto e dati personali con dei punti. Gamma chiede un nickname, un numero di telefono verificato, un’email e una password, e non collega mai una carta bancaria, perché non fa parte del pagamento.
- Progettato per essere usato. Sul mercato viene riscattata circa la metà dei premi fedeltà. Secondo i nostri calcoli, legare il credito a negozi che frequenti già, mantenerlo semplice da spendere e permetterti di cederlo di persona prima che scada dovrebbe mantenere il tasso di riscatto di Gamma sopra quella media.
- I tuoi vicini possono aiutarti, non farti concorrenza. In un pool di Acquisto Comunitario, ogni cliente riceve la stessa aliquota, calcolata in base al totale del gruppo e al proprio acquisto. Niente estrazioni, niente vincitori e perdenti, e nessun prezzo viene mai abbassato.
Resta comunque un programma fedeltà: il negozio spera che tu torni, e ti dà un motivo per farlo. La differenza è che le regole sono registrate come contratti di ricompensa e il premio è espresso come un valore che puoi spendere davvero.
Per maggiori informazioni, visita www.gamma-wallet.com oppure scopri i nostri servizi per vedere come funziona ogni modello di ricompensa.
Se vuoi vedere in pratica com’è un premio semplice e chiaro, scarica Gamma Wallet — è gratis. Se hai un negozio e vuoi un sistema fedeltà che i tuoi clienti capiscano a colpo d’occhio, registra il tuo negozio e parti dal livello gratuito.