Τι είναι η Κοινοτική Αφοσίωση; Ένας διαφορετικός τρόπος να μεγαλώσεις την κοινότητα πελατών σου

Τα περισσότερα προγράμματα αφοσίωσης χτίζονται γύρω από μία ιδέα: ανταμείβουν έναν πελάτη επειδή επέστρεψε. Δέκα σφραγίδες καφέ, ο ενδέκατος δωρεάν. Ξοδέψτε 100€ μέσα σε έναν χρόνο, ξεκλειδώστε μια έκπτωση. Τα μαθηματικά είναι απλά, και ο πελάτης για τον οποίο έχει σχεδιαστεί είναι το ίδιο άτομο που θα επέστρεφε ούτως ή άλλως.

Η Κοινοτική Αφοσίωση ξεκινά από μια διαφορετική ερώτηση: τι θα γινόταν αν η ανταμοιβή δεν εξαρτιόταν μόνο από το τι κάνει ένας πελάτης, αλλά από το τι κάνει μαζί ολόκληρη η ομάδα των τακτικών πελατών;

Ο μηχανισμός, με απλά λόγια

Να πώς λειτουργεί στην πραγματικότητα. Ένας έμπορος ανοίγει μια δεξαμενή ανταμοιβής (pool) για μια καθορισμένη περίοδο — ας πούμε, δύο εβδομάδες. Κάθε πελάτης που αγοράζει μέσα σε αυτό το διάστημα κερδίζει ένα ποσοστό της αγοράς του ως πίστωση καταστήματος, εξαργυρώσιμη σε μελλοντική επίσκεψη. Μέχρι εδώ, τίποτα ασυνήθιστο.

Το ασυνήθιστο σημείο είναι αυτό: το ποσοστό δεν είναι σταθερό. Ανεβαίνει σε κλιμάκια καθώς μεγαλώνει ο συνολικός τζίρος του pool. Χαμηλό σύνολο, χαμηλότερο ποσοστό. Υψηλότερο σύνολο, υψηλότερο ποσοστό — μέχρι ένα ανώτατο όριο, ώστε να παραμένει περιορισμένο και προβλέψιμο για τον έμπορο. Κάθε πελάτης στο pool λαμβάνει το ίδιο ποσοστό μόλις οριστεί, υπολογισμένο αποκλειστικά από τη δική του αγορά.

Η τιμή δεν πέφτει ποτέ. Το προϊόν πωλείται σε πλήρη τιμή καθ’ όλη τη διάρκεια — η ανταμοιβή είναι πίστωση για την επόμενη φορά, όχι έκπτωση σήμερα. Και το νούμερο κανενός δεν εξαρτάται από την τύχη: δεν υπάρχει κλήρωση, δεν υπάρχουν νικητές και χαμένοι, μόνο ένας τύπος που όλοι μπορούν να δουν.

Γιατί μετράει η ομάδα

Το αποτέλεσμα που αυτό παράγει αξίζει να εξηγηθεί, γιατί είναι το ουσιαστικό σημείο: κάθε τακτικός πελάτης έχει τώρα έναν λόγο να ενδιαφέρεται αν και άλλοι άνθρωποι αγοράζουν εκεί. Όχι επειδή κυνηγά ένα μπόνους παραπομπής — δεν υπάρχει τέτοιο, και δεν θα υπάρξει ποτέ, γιατί θα ήταν ένας εντελώς διαφορετικός (και πολύ πιο νομικά ευαίσθητος) μηχανισμός. Είναι πιο απλό από αυτό: η δική του ανταμοιβή βελτιώνεται όταν το κατάστημα κάνει περισσότερες δουλειές, τέλος. Ένας τακτικός πελάτης που αναφέρει το κατάστημα σε έναν συνάδελφο, ή φέρνει έναν φίλο, δεν κάνει χάρη στον έμπορο από καλοσύνη. Κάνει την επόμενη επίσκεψή του πιο πολύτιμη.

Αυτή είναι η μετάβαση από πιστό πελάτη σε αυτό που έχουμε αρχίσει να αποκαλούμε πιστό πελάτη που φέρνει άλλους πελάτες — κάποιος του οποίου η συνηθισμένη, απλήρωτη προφορική διάδοση είναι τώρα στραμμένη προς την ίδια κατεύθυνση με το δικό του συμφέρον.

Τι αντικαθιστά

Οι παραδοσιακές κάρτες αφοσίωσης κοιτάζουν προς τα πίσω: ανταμείβουν αυτό που έχετε ήδη κάνει. Οι δεξαμενές ανταμοιβής με βάση την κοινότητα κοιτάζουν προς τα εμπρός: μετατρέπουν τη σημερινή ομάδα πελατών στην εγγυημένη ζήτηση του αύριο, χωρίς ο έμπορος να χρειάζεται ποτέ να μειώσει μια τιμή για να την αποκτήσει. Αυτή είναι όλη η συναλλαγή που κάνει ένας έμπορος: καμία έκπτωση, σε αντάλλαγμα για πελάτες που έχουν λόγο να φέρουν τον επόμενο πελάτη.

Τίποτα από αυτά δεν χρειάζεται εξοπλισμό καταστήματος ή κάρτα για να την κουβαλάτε. Λειτουργεί σε ένα τηλέφωνο, και από τις δύο πλευρές του ταμείου, και ξεκινά από το δωρεάν επίπεδο — καμία κλήση για κράτηση και καμία επίδειξη για παρακολούθηση για να δείτε αν ταιριάζει στους αριθμούς ενός καταστήματος.